Пусть ваше небо будет усыпано звездами, а различные продажники не найдут в своей базе ваши контакты для обзвона. Отойдем от стандартных тем нашего блога и поговорим про продажников.
Всем названивают продажники в самый неподходящий момент, чтобы предложить какие-нибудь услуги. Некоторые продажники неплохо знают продукт, который пытаются продать, а другие знают только его название и пару фактов из выданного им скрипта продаж. Вот именно вторые – мой любимый тип продажников.
Я не самый добрый человек, поэтому я особенно люблю задавать вопросы о продукте таким продажникам, даже если я не собираюсь покупать предлагаемый продукт.
Мне просто не удается понять. Как человек с чистой совестью приступил у работе, если он не изучил базовую информацию по продукту? У меня нет в руках какой-то статистики, но на продажи это точно положительно не влияет.
Маленькая история из жизни о продажниках
Как-то меня угораздило взять трубку, а там рекламщик сразу начал пояснять за кредитную карту, которая позволяет взять 100 тысяч рублей на 3 месяца без всяких процентов. Покупай в магазинах, а проценты банку заплатит сам магазин. Если узнали банковский продукт, то вставьте свои пять копеек в комантариях.
В общем, я не дожидаясь момента, когда прожажник закончит свой монолог по скрипту, решил задать уточняющий вопрос про проценты после указанного срока в три месяца. Во первых, продажник не знал ответ на заданный вопрос, а во вторых он сказал “не перебивайте, я расскажу про продукт”. Я был в шоке, т.к. это вершина некомпетентности. Было бы намного уместнее сказать, что на данный момент я не знаю ответ на этот вопрос, и что если этот вопрос очень важен, то узнаю ответ и обязательно перезвоню в удобное время. Вот это уже можно было бы назвать адекватным ответом на собственное незнание.
Какие продажники нужны этому миру?
В целом, мне кажется, что сегодня продажники в этом виде не очень-то нужны. От них сегодня эффект такой же, как от рекламных спам листовок в почтовом ящике. Меня больше бесят эти рекламные листовки, чем вызывают желание купить что-то. Хуже эффект может быть только от продажников, которые раздают рекламные листовки.
Маркетинговая стратегия компаний сегодня должна опираться на другие методы. Какие-то 20 лет назад мы не могли получить информацию о любом продукте так быстро, как это возможно сегодня. Интернет дает свои преимущества. Раньше люди довольствовались только той информацией, которую покупатель мог получить от продавца продукта. Сегодня все иначе.
Сегодня в интернете есть сотни сайтов с отзывами, рейтингами, обзорами. Достал телефон – посмотрел информацию и уже все про продукт знаешь. Аналогично сегодня люди поступают с большинством своих потребностей.
Именно по этой причине листовки и продажники сегодня уже не работают эффективно. Хотя, хороший продажник, который идеально знает продукт, методы его применения и особенно работы с ним, свой вклад в продажи сделает. Сегодня продажник должен не только сделать предложение клиенту, но и уметь понять потребность клиента и адаптировать продукт под эти потребности.
Если сказать про это максимально коротко. Одно дело, если мне кто-то просто рассказал про возможности определенного программного продукта, а совершенно другое, если мне рассказали о том, как этот продукт будет работать на описанных мной примерах. Нельзя не согласиться с тем, что такой подход намного сильнее склоняет к покупке.
Нужны ли продажники бизнесу сегодня?
На рынке сегодня слишком большая конкуренция, поэтому фирмы будут готовы выплачивать отличные вознаграждения тем, кто продает их продукцию.
Нужен ли продажник сегодня в современных условиях? Нужен, но он должен быть немного большим, чем продажник. Он должен умело проводить онлайн презентации, идеально разбираться в продукте, знать все способы применения продукта.
Если продажника спрашивают то, зачем нужно купить этот продукт и какие выгоды получит бизнес, он не должен отвечать заученными текстами. Он должен разобрать бизнес-кейс потенциального клиента и показать на конкретных примерах методы применения продукции и, что еще важнее, выгоду с этого применения для бизнеса.
Разберём небольшой пример с CRM системой. Это достаточно сложный технический продукт. Если вы не знаете о том, что такое CRM система, то обязательно почитайте.
Существует простое правило, которое будет действовать всегда и во всем в продажах. Взять, к примеру, туалетную бумагу – понятный и простой продукт. Товар настолько понятен и знаком, что в презентациях не нуждается. А если мы говорим о CRM системе, то тут все иначе. Это продукт, который имеет достаточно много особенностей функционального характера. Тут нужно не предложение, а нужна детальная презентация продукта.
Идеальный менеджер по продажам может продать все
Руководители предприятий часто думают, что хороший продажник может продать даже слона. Вот только это не так. Если ваш продукт изначально полное “Г”, то он никому нужен не будет. Сегодня огромная конкуренция, поэтому любому потенциальному покупателю не составит труда найти какую-нибудь альтернативу вашему продукту.
Если даже ваш продукт хороший, то могут быть проблемы с доставкой или сервисом. Никто из клиентов не захочет проблем за свои деньги, поэтому тут продажник ваш бизнес тоже не спасет.
Достаточно часто руководители оценивают эффективность менеджера по количеству совершенных звонков или назначенных встреч. Это довольно странное решение. Ведь более правильно было бы оценивать эффективность по количеству совершенных продаж.
Менеджер по продажам может хорошо находить новых клиентов, но это далеко не самое главное. Достаточно важно удерживать уже существующих клиентов, ведь работать с ними проще, а по факту они намного прибыльнее. Кстати, продать дополнительные услуги гораздо проще действующих клиентам, чем продать что-то потенциальному клиенту.
Традиционно предлагаю послушать наши подкасты и подписываться на нас в социальных сетях. Впереди еще много интересного.