Очень многие люди задумываются над тем, чтобы открыть свой собственный бизнес. К сожалению, в большинстве случаев все и остается на уровне уровне фантазий, т.к. в любом деле самое трудное – начать действовать и сделать первые шаги к своей цели.
Если все делать по закону, то первым делом необходимо зарегистрировать свою организацию по ОКВЭД 68.31 – Деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе.
Хотя, я бы предложил предварительно настроить все рекламные компании это может казаться пустяком, но именно от этого на 90% будет зависеть ваш старт. Если на старте провалить рекламную компанию, то можно готовиться к разорению.
Необходимо понимать, что работа любого агентства недвижимости тесно связана с общением с клиентами, поэтому у вас обязательно должны быть хорошо развиты коммуникативные навыки. Особое внимание стоит уделить заявкам, которые вы будете получать от клиентов, т.к. именно с этого вы будете получать деньги.
Если максимально просто рассказать про деятельность агентства недвижимости, то там вся работа завязана на работе с базой объектов и базой заявок от клиентов. Статья будет настоящим лонгридом, поэтому начнем с принципов работы АН.
Принцип работы любого агентства недвижимости
Во-первых, необходимо собрать базу объектов от собственников и партнеров (другие агентства недвижимости). Далее нужно максимально внимательно следить за тем, чтобы все объекты в вашей базе были актуальными, т.е. нужно регулярно обзванивать собственников объектов, чтобы убедиться в том, что их объект еще продается или сдается.
Можно попытаться договориться с собственником на эксклюзив, чтобы именно вы занимались продажей или сдачей в аренду его объекта. Если у вас есть большая база заявок, то в этом случае собственник тоже выигрывает, т.к. вы сможете максимально быстро реализовать его объект. Бывает такое, что собственники готовы оплачивать услуги по показу их объектов и юридическому сопровождению сделки, чем обязательно нужно воспользоваться.
Во-вторых, как уже было сказано ранее, нужно активно собирать заявки. Вы ничего не заработаете, если будете бессмысленно коллекционировать квартиры в своей базе. Нужно максимально хорошо продумать воронку, чтобы вы могли получать максимальное количество заявок. Чем больше заявок вы сможете получить, тем лучше.
Работа любого честного агентства недвижимости заключается в том, чтобы соединить подходящий объект с заявкой. Если удалось это сделать, то берешь свои комиссионные. Все просто.
Большинство молодых агентств недвижимости допускают фатальные ошибки при работе со своей базой:
- Забывают следить за актуальностью своей базы объектов.
- Хранят большое количество неактуальных заявок.
- Упускают варианты, которые могли бы подойти под конкретную заявку клиента на объект.
- Не используют CRM-систему для автоматизации своего бизнеса, чтобы улучшить работу с базой и удешевить эти процессы.
В целом, в малом бизнесе можно автоматизировать достаточно большое количество регулярных задач. Если вы серьезно займетесь автоматизацией, то это поможет вам существенно удешевить обработку заявок.
Где находить заявки для агентства недвижимости?
Для начала необходимо определиться с основным видом деятельности агентства недвижимости. Точно не стоит браться за все и сразу – так ничего хорошего не выйдет.
Первым делом определитесь с тем, какой именно недвижимостью вы хотите заниматься: коммерческой или жилой.
Если вы выбрали коммерческую, то далее нужно определиться с приоритетной категорией: аренда или продажа.
Если вы нацелены на жилую недвижимость, то там тоже есть свои тонкости. Жилая недвижимость может быть представлена вторичным рынком квартир, новостройками, частными домами. При аренде жилой недвижимости, как правило, разговор может идти только о квартирах. При купле-продажи доступны все три вида жилой недвижимости на выбор, но при работе с новостройками есть свои особенности.
Почему именно на этом этапе уже нужно определиться с основным сегментом?
В зависимости от выбранного сегмента вы будете разрабатывать свою рекламную компанию. Нет никакого смысла сливать деньги на сбор заявок по покупке новостроек, если в вашем распоряжении есть только желающие продать квартиры в своих ленинках и хрущевках. Как правило, если клиент настроен на покупку жилой недвижимости в новостройке, то такие дома его интересовать не будут. Вам просто будет нечего предложить такому клиенту.
Бывает и такое, что клиент настроен только на покупку обжитой вторичной недвижимости, т.к. он не хочет возиться со всеми проблемами, которые встречаются в новостройках: ремонт, ДДУ и т.д.
В общем, уже на этом этапе нужно постараться максимально точно определить свой сегмент для старта. Далее вся ваша рекламная стратегия должна опираться на работу с выбранным сегментом. Вам не нужны лишние ключевые слова в вашей рекламной кампании, т.к. это будет бесполезный слив вашего бюджета в adwords или директе.
Кстати, если агентство недвижимости нацелено на аренду, то можно достаточно недорого и в нормальном количестве собирать заявки на аренду жилья в социальных сетях. Захватывать весь рунет не нужно, но присутствовать в одноклассниках, вконтакте и instagram будет максимально полезно. Аккаунты должны быть живыми с тематическим контентом, а местные городские паблики могут послужить отличной площадкой для привлечения людей.
Как-то сделал небольшую группу в ВК, куда автоматически заливались объекты для аренды. Забыл про эту группу, но когда вспомнил, то удивился графикам просмотра. За полтора месяца статистика группы показала 38 тысяч просмотров. Практически бесплатный источник дополнительной рекламы получился.
Воронка продаж услуг для агентства недвижимости
На настройке рекламных кампаний ничего не заканчивается, т.к. хорошо продуманная реклама не гарантирует успех. Клиенты агентств недвижимости очень чувствительны к воронке, поэтому ее нужно проработать максимально подробно.
Агентства недвижимости публикуют сотни объявлений на досках, поэтому у них всегда есть пассивный поток входящих обращений по конкретным объектам. Всегда есть огромный шанс, что квартира в итоге клиента не устроит, поэтому нужно быть готовым предложить ему что-то другое.
В идеале, на каждое входящее обращение должна оформляться заявка на подбор похожих объектов. В отраслевых CRM-системах есть заточенные под это инструменты, поэтому это не повлияет значительно на рост нагрузки.
Например, можно сделать все так, чтобы при обращении по конкретному объекту из вашей базы оператор оформлял заявку на показ данного объекта, а заявка на подбор аналогичных объектов создавалась параллельно полностью автоматически. Это очень удобно, т.к. таким образом каждое обращение попадает в воронку.
В целом, стандартная воронка агентства недвижимости выглядит примерно так:
Входящий звонок -> Интерес человека по конкретному объекту -> Оформление заявка на показ ||парралельно|| Оформление заявки на подбор объект -> Отправка коммерчего предложения клинту -> Обратная связь от клиента -> Оформление сделки -> Доведение сделки до закрытия.
Бизнес часто теряет клиентов на самых первых этапах работы. Чаще всего это происходит от того, что не были хорошо проработаны первые этапы воронки.
Все должно вести к тому, чтобы каждое обращение превратилось в заявку. Все заявки не выстрелят. Я не думаю, что больше 10% заявок конвертируется в продажи. Если честно, то 10% – это уже отличный результат. Хотя, если очень постараться, то в аренде процент успешных сделок может быть больше.
Дополнительные услуги
Понятное дело, что основные услуги представлены поиском подходящих объектов по заявке и продажа объектов договорных объектов. Я не буду говорить о том, сколько могут стоить все эти услуги, но расскажу про хорошие дополнительные услуги, которые отлично продаются в довесок.
Сопровождение при показе объектов
Если к вам обратились за услугой по подбору объектов, то можно организовать серию показов на определенный день. Показы нужно распределить максимально оптимально по времени показа и по географическому расположению объектов, чтобы составить оптимальный маршрут.
Если у вашего агенства недвижимости есть свободный автомобиль, то вы можете взять это полностью на себя. Клиента нужно будет довести до каждого объекта по заранее составленному маршруту. Следует учитывать, что на показ одного объекта может уходить до 30 минут, не учитывая время дороги до самого объекта.
Юридическое сопровождение сделок
Большинство клиентов будут чувствовать себя намного уютнее, если всю сделку будет сопровождать опытный юрист, который будет вести сделку до её логического завершения. Люди будут готовы доплатить за свой комфорт и спокойствие, поэтому такую услугу точно стоит включить в свой список.
Предоставление оборудованной переговорной комнаты
Если у вас достаточно просторный офис, то вам следует подумать о создании переговорной комнаты, которая должна быть оборудована камерами видеонаблюдения и звукозаписывающей аппаратурой.
В делах с недвижимостью клиентам часто нужно договориться о всех особенностях сделки, обговорить условия сделки и закрепить все это в письменном виде.
Если ни одна из сторон не имеет злого умысла, то все будут заинтересованы в том, чтобы сделка прошла максимально гладко. В большинстве случаев клиенты спокойно дадут свое письменное согласие (это обязательно) на аудио и видео запись в переговорной комнате. Подписанные бумаги проверяются юристом, который подтверждает отсутсвие ошибок в подписанных документах. Агенство недвижимости получает свою ренту за использование переговорной комнаты с услугами юриста, а клиенты становятся более уверены в чистоте сделки.
Профессиональная фотосъемка объекта недвижимости
Красивые фотографии действуют на людей так, как огромный магнит, поэтому в хорошей фотосъемке дорого объекта заинтересован не только клиент, но и само агенство недвижимости. Это позволит существенно быстрее продать объект.
Для приличной фотосъемки не нужно быть самым лучшим фотографом в мире, но точно понадобится специфическое оборудование, которое позволит раскрыть все преимущества объекта. Вам будет необходима качественная камера с широкоугольным объективом и несколько хороших фотовспышек, чтобы наполнить светом самые темные уголки любого помещения.
Намного лучше такую услугу заранее включать в стоимость пакета услуг по продаже объекта, т.к. в этом есть большой интерес для самого агенства. Большинство клиентов не захотят дополнительно приобретать такую услугу, т.к. продажа объекта это уже дело агенства.
Разумеется, что эта услуга актуальна лишь для продажи хороших объектов недвижимости, которые могут порадовать глаз, т.к. фоткать старую хрущевку на широкоугольный объектив смысла нет.
Оптимизация и автоматизация работы агенства недвижимости
Ваш штат должен быть в достаточном количестве – ни каплей больше. В целом, как и в любом другом бизнесе, тут все стараются минимизировать свои издержки и количество кадров. Сделать все это без вреда для собственного бизнеса можно только в том случае, если вы серьезно возьметесь за автоматизацию бизнеса.
Предлагаю немного подробнее посмотреть на деятельность агенства недвижимости, которую можно легко автоматизировать.
- Наполнение базы объектами собственников.
- Постановка задач оператору по обзвону базы объектов и заявок.
- Публикация информации по объектам на рекламных площадках.
- Подбор подходящих объектов из базы под запрос клиента.
- Отправка презентацией подходящих объектов клиенту.
- Отслеживание сроков публикации объектов на рекламных досках.
- Отслеживание важных дат по каждому клиенту и уведомление клиента по каждой дате. Например, уведомление клиента о дате и времени показа объекта.
- Генерация шаблонных документов.
- Поздравление клиентов с днем рождения (это помогает поднять уровень лояльности клиента).
На самом деле список на этом не заканчивается, но если попытаться раскрыть тему автоматизации агенств недвижимости, то для этого лучше выделить отдельную статью.
Актуальные инструменты для организации работы агенства недвижимости
Понятное дело, что у вас ничего не получится оптимизировать, если вы не будете применять передовые инструменты. Какие инструменты можно посоветовать риэлтору, чтобы облегчить свою работу.
SendPulse можно и нужно использовать для информационных рассылок. Email, Web Push, SMS и Viber рассылки – все это там есть.
Google Календарь отличный инструмент, который придаст мобильности всем вашим напоминаниям.
Google Контакты для удобной синхронизации контактов с мобильным устройством. Кстати, данные сюда очень легко можно переносить из Google Sheets.
Trello является хорошим инструментом для управления задачами небольшой команды. Если ваша команда будет более 10 человек, то уже точно нужно будет использовать какое-то более продвинутое решение. Кстати, этот сервис легко интегрируется с Календарем Google.
Google Sheets бесплатный вариант для ведения базы объектов и собственников. Хотя, если база начнет расти, то вариант далеко не самый лучший. Есть огромное преимущество, что в любой момент можно сказать все в xls лист, чтобы из полученного файла выполнить импорт в CRM-систему.
Телефония от Манго с АТС для совершения исходящих вызовов и приема входящих. Есть услуги голосовой записи, что тоже достаточно важно.
В общем, выше мы порекомендовали много инструментов, но все это можно заменить одним мощным “комбайном” для вашей деятельности, который стоит относительно недорого.
INTRUM CRM является отраслевым решением, которое заточено именно под нужны агенств недвижимости. Да, это не бесплатное решение, но оно объединяет в себе все инструмент и позволяет снизить влияние человеческого фактора при работе с базой к возможному минимуму.
В общем, это напоминает многофункциональный комбайн в котором есть все необходимое для продуктивной работы с недвижимостью. Точно не совру, если скажу то, что такая система может закрыть 90% потребностей даже крупных агенств недвижимости. Гибкость и возможность автоматизации действий открывают новые горизонты для развития бизнеса. Можно смело рекомендовать к тестированию и последующему использованию.
Заключение
Если вы внимательно прочитали статью, то теперь вы знаете о том, как можно открыть свое агенство недвижимости, а так же про инструменты, которые помогут эффективно его развивать.
Обязательно почитайте о том, как нужно общаться с клиентами, т.к. именно правильное общение с клиентами будет гарантировать вам прибыль.
Не стоит воспринимать все написанное в этой статье за чистую истину. Вы можете найти другие инструменты, которые, возможно, окажутся более эффективными. Рекламные компании нацеленные на низкочастотные ключевые слова тоже могут быть не самыми прибыльными, но они точно не принесут вам бессмысленных убытков. Это общие рекомендации для вашего бизнеса, но вы можете их адаптировать под свою деятельность, чтобы сделать каждый совет в десятки раз эффективнее.